営業姿勢を変えて人生に役立つことを提案すると成約に到った実際の話

昨日は、成約を１件いただきました。

最初、こちらの話には、全然乗り気ではないお客様。

全く期待なしで、むしろあきらめた、無心の状態で

契約後のメリットがあるかないかを

シミュレーションして正直に伝えました。

効果は小さくとも、あるのはあるんですが

決して大きくはない。

ただ言えることは、お客様が思っている目的、目標に合致していたので

小さくとも、無いよりは効果があったほうがいい。

そう判断され

最後はお願いされました。

心構えはニュートラル。

１からくわしく説明します。

最終判断はお客様がされますので、下駄はあずけてしまいましょう。

思い込みもなし。期待もあきらめもなく

心はニュートラルな状態です。

思いもよらぬ結果は

無心状態から生まれます。

無は無限であり、全てが生まれる元ですよね？

無心とは要するに、売り込臭みなし。

何が何でも売るぞー！という心は見抜かれて、警戒され

心閉ざされてしまいます。

営業ではなく、人生の一部をコンサルティングするサポートする

次に２を解説します。

結論が導き出しやすいように提案、サポートをすることで、

目的、ゴールの明確化をイメージさせてあげてください。

問題解決のビジョンを伝えられれば、自分との一体化につながります。

無心の状態であれば、モノ売り営業でなく

お客様の人生が豊かになるコンサルティングをやっている。

そんな発想の転換ができるんです。

そうやって自分の人生の目的、目標とリンクさせました。

するとなぜか仕事も楽しくなってきてます。奇跡ですが笑。

それはなぜか？

今のひとつ、ひとつの経験が今後絶対、役に立つからです。

やらされ感がなくなって

やりたいからやっている感になってるぞ？変わります。いつの間にか。

なので、モノ売り精神を絶ち、事を売る。体験を売る。

お客様にあった提案力を売る。

そこを感じていただくことにフォーカスする。

そうすると

必要ない状態＝お客様にメリットが感じられなければ、あえて売らない。

俯瞰した状態で客観視できる心の余裕が生まれます。

そんな風に変わると、リラックスして対応できます。

だんだん経験してくると

正直、お客様から主体的にメリットを感じていただけなければ

あえて売らないほうがいいです。

ご納得が中途半端だと、こちらから買わされたというような

残念な思いが残ってしまいます。

そんな気持ちなんて、これっぽっちも持ってほしくないからです。

営業成果原理主義が突出すると

キャンセルとかクレームの原因になりかねません。

信頼の土台があってこその商売だと思います。

商売を成り立たせるには、もちろん売らなければならないのですが

売る姿勢、心構えが大事ですね。

無心って、開放された気持ちのいい状態です。

会話がかみ合うと信頼され、相談され、契約に到る

３についての結論は上のタイトルどおりです。

求められる質問に的確に対応すると、会話がどんどんすすみ相談モードに変わります。

話がかみ合うと、会話にリズムと高揚感が自然と出来上がり

信頼感が増し、相談されたり、逆に質問がきます。

質問にズバリ答えると

「この人わかっているわー」と、お客様から心を寄せられます。

つまり、最初に言ったように

求められる質問に的確に対応すると、会話がどんどんすすみ相談モードに変わる。

信頼され契約に到る。

そういうことです。

気持ちが一体化すると＝成約

そんな方程式の解き方、心の解き方が見えてきました。

原理原則はシンプルです。

成約の確率を高めるには？

ここの今後の宿題としては、質問にこたえるための

知識量を常に高めていなければなりません。

野球でいえば

こういう球がくれば、こう打つという

あらゆるコース、球種に対応できるようにしておく必要があるわけです。

昨日、落合選手と西武の山川選手のバッティング対談がNHKで放送されてましたが

くりかえしの練習以外ない。

落合さん曰く、自宅での暗闇での素振り。

身体で感じてものにせよ。

そんな結論でした。また、明日！