営業のピンチをクロージングへと導く３つの技とは？

営業マンは目標、ノルマ、数字との戦いがイメージされるところだと思います。

実際結果＝成約件数の数字を出せなくて

辞めていく方もいます。

どこに原因があるのか？

たとえば、外側のせいにして、クレームばかり言われたとか

よく言いがちですよね？

営業しているなかで、感情的なモヤモヤにとらわれてしまう。。

話がうまくすすまなくなる。おいおい大丈夫か？

当の私がそうでした。

しかし、そんなちっぽけな自分の思い込みをかち割られた体験があります。

ピンチの後にチャンスありは本当だった

結論から言うと、クレームを言われたあとでも成約に到るケースがあるんです。

以前の自分であれば

クレームを聞く＞感情的にマイナスになる＞あきらめムードになる＞成約なし

わかりやすく、こんな感じでした。

でも、実際はこうでした。

クレームを聞く＞丁寧に対応、誠実さにお客様の感情がプラスになる＞信頼されているムードになる＞成約あり

そのほか、本契約はとれなかったが、ダメ元でオプション契約の別提案をすると、そちらの内容には関心をもたれ、オプション契約だけ成立。

そういったパターンもあります。

「もうだめだ」そんな思い込みにとらわれるなよ

そうお客様から教えられました。

その場のムード、雰囲気に対するとらわれよりも、

最終的に中身にメリットはあるのか？

デメリットと比較してメリットの方が大きいのか？

本質的内容についてジャッジされています。

その最終結論を、サポートする。

判断するお手伝いをする。

そこを落ち着いて、誠実に伝えられているか、どうかが重要です。

クロージングに必要な３つの技とは？

ポイント３つ

1. 例え話
2. メリットイメージ
3. 解決した未来

以上です。

１で言えば、お客様の世代、時代にあわせた、想像しやすい例え話をはさみます。ご年配世代と若い世代の方では、明らかに見てきた時代背景、感性が違うからです。

２は、鉄板、定番のフレーズを用意しておき、成約後のメリットをありありとイメージが浮かぶように伝える。感情的に感じてもらえばもらうほど、心はクロージング、成約へ傾きます。

３については２でダメなら視点をかえて、新たな切り口で説明し、判断してもらう。

自分を尽くしてもし、ダメとなってもここでの経験知が活きる営業に生まれ変わっていくことができます。

結果も重要ですが、やっぱり中身、プロセスも大事ですよね。